第一步：抓住老客户——给老客户发邀请函

1、 展会前半月，邮件邀请客户（告知具体展位位置）； 

2、展会前半月，电话联系重点客户时，顺带问下客户是否会前来展会； 

3、问客户是否确定前往展会的日期，是否需要帮忙安排行程； 

4、展会前一个星期，电话、邮件、短信联系客户，告知展位位置，并告知自己的联系方式，再次同客户确认前来展会具体日期； 

5、展会上，在与客户约定好的日期客户没有出现，可以再次电话联系客户，尽力将客户邀请到展厅。 

小提示：邀请函模板切勿千篇一律。

第二步：确保你的展位脱颖而出——展位设计与体验

1、确立展位风格。我们的展位风格一定要凸显公司品牌形象或者和参展推广的目的一致。

具体来说，比如此次展会体现的主题是某种风格，那么产品的摆放设计、色彩搭配和推广的新产品也必须是围绕这种设计风格来发挥：如推广的是产品的环保概念，最好是木质展位，产品包装材料接近大自然绿色环保的清新风格；又或者出国参展，利用的是国家文化元素，则可以有一些自己当地的特色或者风格，如陶瓷文化、手工艺等中国特色的东西。这样很快能吸引到客户注意力，一个深入人心的展示效果很容易就让展位和公司名字被人记住。

2、产品的摆放。展会不是摆地摊，每次参展都有展示重点，是主推有特色的系列还是某一款产品都关系到产品怎么摆放。有时候展会上的摆放设计，对采购商来说不仅是一种吸引还是一种参考。我们需要传递出一种讲究的态度。我们在展会不妨换位思考，如果我这是一个精品店，这个产品应该以什么样的方式在店里面摆放最能吸引消费者眼球。配套展架、海报、画册、小礼品等一系列东西怎么摆放等等。如果采购商是零售商，他也会考虑在实体店的展示。

3、客户体验。客户在你展位里的参观路线，从哪里进，从哪里出，客户的视线最先能看到什么，什么能吸引到客户让他停留更久。如何加深客户的印象，凸显公司的专业度。

4、公司的差异化。和别的公司相比，你的展位不一样的地方，是产品代理了众多国际知名品牌，还是提供drop shipment服务，或者工厂凸显出了出色的研发设计代工能力，还是公司有特色产品（有些展位就一个产品，但是产品独一无二，有功能特殊性或者专利研发）。

第三步：给参展团队“打鸡血”——展前培训与动员

对业务员来说，参展是难得的机会，也是展示自己实力的绝佳舞台，可以说开展的初期各个业务员必是精神抖擞，踌躇满志。

但参展其实是个劳心劳力的差事，既要打攻坚战，又要打持久战，对参展人员的敬业精神是个巨大的考验。如果没有足够的敬业精神，那么很容易出现虎头蛇尾，甚至见首不见尾的情况，让一些潜在的机会错失掉。

虽说要让业务人员自始至终都如打了鸡血般的精神抖擞实在是强人所难，身体的疲劳可能让人笑的比哭的还难看，但是想想看那些不远千里而来，每天都泡在展馆里的客户，他们的疲劳度绝对不亚于我们，因此，即使是堆出的笑容也比满脸倦容更能让买家看得下去，否则疲惫对疲惫，这生意从一开始就注定双方只能是谈谈而已。

有条件的公司可以多派些人参展，这样主力和替补相轮换，不至于体力提早透支；没有条件的，那就要尽量减少参展人员展会外的业务陪同工作，保证休息时间，以最好的精气神去面对客户。

第四步：以专业打动客户——参展形象注意事项

 

1、面带微笑。微笑是最好的通行证，也是最得体的打招呼方式。无论何时，接待客户都应该保持微笑。

2、女生略施薄妆。化妆是对客人的一种尊重，不化妆会使整个人看起来不够精神。从最方便和实用的角度来看，参展的女生，只需要准备粉底和口红就可以了，如果眉毛比较淡，再准备一支眉笔把眉毛勾画一下。

这样既节省了出门时间，又不会对化妆水平有要求。平时有化妆习惯的姑娘，可以再勾个清爽的眼线，刷上睫毛膏，微微上一层腮红就可。切忌浓妆，客人在交谈的时候，会很难集中注意力。

3、男士衣着整洁精神。如果穿的是长袖衬衫，要么把袖口扣好，要么把袖子折叠卷两三下。男生女生穿衬衫都应该把衬衫下摆塞入裤（裙），打造精干形象。

4、保持背部挺直。一期展会下来，参展人员都会腰酸背疼。但是还是需要时刻保持良好的仪态。这个来自于日常的训练与保持。平时在办公室办公，养成后腰立直，肩膀打开放松，对脊柱有好处，也并不累。

小提示：参展中，大家交谈距离比较近，那么保持口气清新也非常有必要。吃完东西尽量去漱个口，或吃个水果消除饭菜的味道。再讲究一些，不妨去便利店买个便携口气清新剂。

第五步：有备无患——展会现场细节确认

1、确认资料、名片、客户登记表、订书机、订书针、笔、笔记本、计算器、胶带、美工刀等常用物资，检查数码相机和手机的剩余容量。如有可能，额外准备一些小礼物或糖果放在展位上招待客人（最好是知名品牌糖果，不要用劣质的，以免影响形象）。

2、赶赴展馆之前，一定要检查参展证件是否随身携带。展会上进馆比较严格，需要刷证入馆，并有安检人员检查，无证是不可能混入展馆的。

3、一定要熟悉本公司的产品信息、规格，牢记报价，确保在客商问起的时候能够迅速作答。展会上展位那么多，客人很可能没有耐心等你查阅资料。

4、常规问题要毫不犹豫地作答，包括：交货期、出货港、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等。

5、注意保管好重要的资料，包括：参展证件、本公司资料、电脑、数码相机，特别是来访客户、意向客户的信息记录表格，如果这些材料丢了，等于白忙活一场。

6、 如果有认证等资历证书，摆在展位的醒目位置。

7、对于非常有意向的客户，留下他的手机号、酒店房号，在当天展会结束后可以去他的酒店详聊；珠三角的企业，也可以与客户约定在展会后直接去公司看厂。

8、 重点客户，晚上回到酒店后，再发邮件联系一遍，可以将他的合影发给他，或者详细解答他在展会上的问题。

9、不要见人就发材料，要做到有的放矢；也不要以貌取人，忽视穿着打扮不那么“高端”的客人。

10、在拿到客人的名片时就记住客人的名字，并念出来，与客人打个招呼。最好能够制作统一的胸牌，佩戴在衣服上，让客户可以第一眼就知道你的名字，拉近你们之间的距离。

11、不妨去参观一下同行中门庭若市的展位，学习别人的优点。

12、最后提醒一下新人，最好不要一上来就跟老同事抢着接待客户，反而应该多观察一下老同事是如何接待客人的，学习一些经验。